Pricing centrado en el riesgo: optimización de precios, CLV y elasticidad

De qué trata

Daniela León Cornejo, fundadora y CEO de Value of Insights (VOI), presentó en la IV Jornada Anual de Riesgos (17 de septiembre de 2026) cómo el precio de un producto financiero no solo remunera el riesgo sino que también selecciona qué riesgo entra a la cartera.

Las 24 diapositivas parten de la situación del sistema financiero dominicano, plantean que hay riesgos que deben cobrarse, estructurarse o evitarse, y muestran cómo la selección adversa deja señales antes de aparecer en la mora. Proponen pasar de aprobar o rechazar a elegir la mejor estructura de oferta, con un piso económico y una capa de optimización, usando el valor del cliente en el tiempo ajustado por riesgo y la elasticidad al precio. Cierran con la prueba de estrés de la estrategia y con la gestión integrada del riesgo como ventaja competitiva. Los anexos tratan la estimación de la elasticidad con datos limitados y una aplicación en seguros.

Objetivos

• Explicar cómo el precio selecciona el riesgo y por qué la pérdida esperada cambia cuando cambia el precio.
• Pasar de la decisión de aprobar o rechazar a la de elegir la mejor estructura de oferta según valor esperado.
• Mostrar cómo integrar riesgo, capital, comportamiento y elasticidad en una capacidad de decisión que aprende.

Ideas clave

1. No todo riesgo debe rechazarse y no todo riesgo puede compensarse con precio.
2. La selección adversa deja señales antes de la mora: mezcla por precio y canal, aceptación por puntaje, utilización temprana, morosidad temprana, prepago de buenos clientes y cambios en el buró.
3. El precio óptimo no maximiza la tasa: maximiza el valor esperado, que incorpora riesgo, capital y comportamiento; el mismo puntaje no implica la misma decisión.
4. Una buena oferta combina un piso económico, que la hace viable, con un espacio de optimización donde se decide la mejor oferta para el cliente y para el banco.
5. Hay que hacer pruebas de estrés a la estrategia y no solo al balance: no se busca una predicción perfecta sino decisiones robustas frente a futuros posibles.